如何将 SEO 用于出色的 ABM 策略

在网络时代，企业营销的重点发生了巨大变化。 在墙上扔足够多的泥浆，希望至少有一部分能粘住，现在是一种过时的方法。 消费者很精明，会寻求满足其独特需求的产品和服务。

自然，这意味着有效的营销活动将在浅水区捕鱼，而不是向大海撒大网。 任何有意吸引忠实受众的企业都应采用基于帐户的营销 (ABM) 方法——而 SEO 对于此类策略至关重要。

什么是基于帐户的营销 (ABM)？

有这么多不同类型的 营销包 2022 年可供企业使用，要掌握所有不同的术语可能会很棘手。 然而，最重要和最成功的现代方法之一是基于帐户的营销 (ABM)。

ABM 围绕着精确定位一个精确的营销目标，例如一个独特的业务——甚至是一个大公司的一个部门——并特别针对他们量身定制促销活动。 在许多情况下，这涉及逐步分解您的广告系列。

假设您的业务围绕制造手机保护套展开。 您可以将这些外壳作为通用商品出售给商业街商店，但您认为通过与手机制造商合作，您的业务将更上一层楼。 例如，如果您能与三星签订合同，您的手机壳可能会成为最新款 Galaxy 手机的必备配件。

在这种情况下，您需要定制一种独特的方法来准确满足三星对合作者的需求。 您不能只向 Target 发送与 Target 相同的广告，要求他们出售商品——超市只关心他们是否可以低价进货，从而从始终供不应求的产品中获利。

如果您要与三星建立长期和成功的关系，您需要向他们证明为什么您的手机壳是市场上最好的——比您的竞争对手好，比公司目前使用的任何其他产品都好，以及您将如何满足未来的期望。 所有这一切都需要通过营销活动来实现，而对于您的目标帐户来说，这是不可能被忽视的。

ABM 如何使企业受益？

有无数理由为您的企业采用基于帐户的营销方法。 这些包括：

• 建立目标受众的重要形象 通过广泛的研究，提供了一个宝贵的平台
• 快速赢得客户群的信任，提高您的忠诚度和长期工作关系的机会
• 减少浪费在管理不适当或低效营销线索上的时间
• 对任何活动的绩效和投资回报率进行简单分析——结果将相对黑白分明
• 保持销售渠道紧密——无需不断地哄骗和鼓励消费者完成他们的转换，因为他们在袋子里
• 提高您所在行业的声誉——您将作为一家确切了解您的受众需求的企业赢得声誉

值得注意的是，针对在多个国家/地区雇用团队的全球企业，ABM 通常非常有效。 这些公司经常处理更复杂的 供应链问题, 并且正在寻找了解他们的需求并且可以信赖的供应商来定期满足他们的需求。 向此类客户证明您的价值，您将获得丰厚的经济回报。

ABM 与入站营销相同吗？

基于帐户的营销与入站营销不太一样，但它可以被视为一种配套方法。 如果您要充分利用 ABM，请至少关注您的入站营销策略。

对于外行来说， 入站营销 涉及为您的潜在消费者设置诱饵并等待他们来找您。 我们将很快讨论 SEO 如何更详细地帮助 ABM，而入站营销将在很大程度上考虑到这一点。 您的企业的在线形象，尤其是博客和社交媒体帐户，通常会通过有机互联网搜索被发现。

但是，核心区别在于 ABM 是主动的，而入站营销是被动的。 这两种方法都涉及吸引目标受众的核心兴趣，但使用 ABM，您将接近有问题的消费者。 让我们回到为三星产品创建手机保护膜的示例。

你 可以 创建可能会吸引他们注意力的内容——标题为“这是 Galaxy S22 的完美保护屏障”的博客，以及关于您的产品如何以及为何使用户受益的信息图表。 不过，这将需要很长时间才能看到结果——即便如此，您仍需要确保来自合适公司的合适部门的合适员工取得联系。 ABM 意味着自己接触该员工。

总的来说，在同一个保护伞下肯定有一个地方可以进行入站营销和基于帐户的营销——通常是并肩工作。 这两种方法都会向潜在消费者表明您了解并关心他们的利益。 只要知道 ABM 策略更有可能立即产生投资回报。 97% 的企业声称从 ABM 中看到的结果比任何其他营销方法都要好。

如何将 SEO 用作 ABM 策略的一部分

我们已经埋葬了足够长的时间。 现在是讨论 SEO 如何与 ABM 完美协调工作以创建能够产生业务结果的最佳活动的时候了。 SEO 和 ABM 共享五个基本链接，应该接受这些链接才能取得成功。 这些学习可以应用于任何 ABM 活动，无论客户有多大或多小。

SEO 性能揭示了目标受众的核心兴趣

搜索引擎优化和关键词是内在联系的——这是无法避免的。 不过，这可以使您的 ABM 策略受益。 通过关注 SEO 策略的关键，您将更深入地了解潜在客户最看重的是什么。

了解哪些关键字表现最佳对于充分利用您的 SEO 策略至关重要 – 并且，通过扩展，了解 ABM 活动的目标人群。 使用 Google Analytics，您可以调查您网站的访问者如何响应关键字。 如果您已经为一个 plum 关键字付费，您将期望在用户与其互动后发生转化。 观察用户是否从与关键字相关的页面跳出或停留并互动。 还要注意您的 Google 质量得分，因为这应该会随着关键字的有效使用而稳步提高。

如果您的关键字未能产生牵引力，这表明它们对您的目标受众并不像您怀疑的那么重要。 这表明您选择的关键字——以及您的宏观和微观文案——并未与目标受众的特定需求产生共鸣。

学这个比较好 前 您尝试围绕低效关键字构建 ABM 活动。 毕竟，您只有一次机会给人留下第一印象，而作为不相关产品的声誉对于成功的基于帐户的营销来说是一种诅咒。 在接近潜在的 ABM 客户之前，使用 SEO 练习和路测您对关键字的使用以完善您的选择——短尾和长尾一样。

如果你的关键词 是 然而，表演，这都是好消息。 您现在已经知道什么对您的听众来说最重要。 然后，您可以将这些功能引入您的 ABM 方法中。 如果“免费试用”表现良好，您可以写信给提供软件包独家试用的公司，试用期为一个月而不是标准的两周。 或者，如果描述您的产品或服务的特定形容词获得关注，则在营销时重点关注这一点。

一旦您对关键字性能有了核心了解，社交媒体营销就会特别有效。 一旦您知道哪些关键字最有可能取得成功，您就可以前往 Facebook、Instagram 或 LinkedIn 并开始将 PPC 广告系列应用于业务页面。 这将与 ABM 齐头并进，因为社交媒体活动将使您能够定制目标受众，并尽您所能只吸引最容易接受的人。

SEO 为您的目标受众打开大门

有时很难决定在哪里开展营销活动，尤其是在 B2B 环境中。 努力赢得决策者的芳心是有道理的，因为这些人最终将控制公司账户的财力。

在围绕最高管理层人员制定 ABM 战略之前，请记住，首席执行官和财务总监没有时间仔细研究产品或服务的价值主张。 他们最终会根据其员工团队的建议签署购买协议。 这些员工中的每一个都将根据他们独特的角色有不同的优先级。 这是哪里 搜索引擎优化 发挥作用。

免费或打折服务的承诺会吸引财务部门的兴趣，他们会欢迎任何提高企业底线的机会。 支持和管理人员将更关心产品或服务如何解决任何常见的痛点，尤其是在节省劳动力的情况下。 经理们最有可能对下属做出的提高绩效和提高生产率水平的任何承诺做出积极回应。

通过在您的 SEO 策略中解决这些不同的优先事项，您将吸引大量企业员工的注意力。 在奠定了这些基础之后，启动直接针对公司负责人的 ABM 战略意味着你更有可能看到成功。 如果业务负责人询问他们的团队是否熟悉您的产品，他们会积极回应。

如果您可以使用 SEO 来确定对您的产品感兴趣的特定个人或企业，那么 ABM 的世界就是您的牡蛎。 想象一下，您注意到本地企业的大量流量，并且他们的产品与您希望营销的产品保持一致。 显然，您正在吸引该企业的注意。 既然你已经成功地给鱼钩上了饵，你就需要收线了。

SEO 产生新的 ABM 线索

在理想情况下，您将尽早确定您的 ABM 目标，并在每次活动中都取得巨大成功。 可悲的是，我们都没有在一个完美的世界里做生意。 您不太可能每次都命中靶心，尤其是在开始使用 ABM 时。 您始终需要至少关注下一个广告系列目标。

如果您的企业有可靠的 SEO 策略，您将跟踪大量数据 – 最值得注意的是，谁在访问您的网站以及他们到达后的行为方式。 这就是 ABM 和入站营销开始共存的地方。 如果您的内容激起了消费者或其他企业的好奇心，请建立这些访问者的档案。

这是否与您认为现有的目标受众一致？ 如果没有，您将有新的潜在客户流来瞄准 ABM 方法。 你所提供的东西正在吸引注意力。 使用 Google Analytics 对此进行更深入的挖掘——登录您的维度和指标摘要，并查看总结页面浏览量、跳出率和会话持续时间的报告。 使用这些分析来了解什么最受关注。

获得这些数据后，您就可以确定这些访问的来源（稍后会详细介绍），并开始接触 ABM 活动的潜在线索。 您的内容营销已经完成了大部分繁重的工作，而这些 SEO 生成的线索是唾手可得的果实。 用你的 ABM 方法吸引他们，把这个潜在客户变成一个回头客，长期客户。

SEO 揭示目标受众的买家旅程

如前所述，SEO 和 ABM 结合起来可以确定完美的买家角色。 然而，与合适的人取得联系只是成功的一半。 您还需要了解此人喜欢如何完成交易。 B2B 购买平均包括四个阶段。

意识	您的产品或服务是通过 SEO 营销发现的，通常是基于相关关键字的 Google 搜索。 这种发现可以是有机的，也可以基于按点击付费的活动
勘探	被您的 SEO 内容激起的兴趣，潜在客户将进一步研究您的产品——最好是在社交媒体上分享任何博客、视频和信息图表
比较	用户将对您的产品或服务进行进一步研究，并将其与竞争对手进行比较。 这是您应该开展有效的 ABM 活动的地方——使用您通过 SEO 学到的知识来说服买家您的企业将最好地满足他们的需求
转换	您了解他们的独特需求和愿望的内容，客户完成了转换——希望这是长期而富有成效的工作关系中的第一个

使用 SEO 了解如何通过这些步骤吸引目标受众，从而加强对信任、物有所值和模范表现的承诺。 这意味着要审查您的核心网络流量来自何处，并建立访问者档案。 您的网站是否更受本地搜索的欢迎，或者您是否拥有国际观众？ 您的流量是否遍布全球，或者您是否在某些地区特别受欢迎，例如东欧或西亚？ 哪些页面比其他页面吸引了更多的点击，这是否意味着您应该转移主要的 SEO 重点并使用不同的关键字？ 将这些学习中的每一项都应用到您的转化漏斗中，为看起来越来越有前途的潜在客户量身定制体验。

SEO 分析提供对 ABM 活动的洞察

最重要的是，您应该使用 Google Analytics 的结果来构建一个量身定制的、基于帐户的营销活动，为您的潜在买家打勾。 这将为转换提供最大的成功机会。

现在，您的里程会因哪些指标值得进行最重要的调查而有所不同。 每个企业都有不同的优先事项，而不同的行业也会吸引独特的客户行为。 要接受的分析示例包括：

• 用户是通过台式电脑还是移动设备访问您的网站？ 你应该 开发应用程序 并将其作为您营销方法的一部分，宣称它是开展业务最便捷的方式？
• 潜在客户最常使用哪个渠道访问您并与您互动？ 他们是通过 Google 访问您的网站，还是在特定的社交媒体平台上花费更多时间？ 将您的 ABM 精力集中在最能取悦用户的渠道上
• 研究用户访问您网站后的行为。 如果他们在页面 A 上花费了很长时间并从页面 B 跳出，您应该围绕前者调整您的 ABM – 尽管考虑调整后者的内容（另请注意）

当然，了解只是成功的一半。 您还需要利用这些教育机会并将其付诸实践。 第一步是在 Google Analytics 中创建受众群，并针对销售渠道的不同阶段定位不同的群体。

在理想情况下，您将能够使用 Google Analytics（分析）来识别特定企业的常客。 登录您的 Analytics 帐户并选择 观众, 技术 然后 网络. 从这里，您可以看到哪些 ISP 访问过您的网站——并借助于一些侦探工作（并且，如果我们现实一点，可以使用像 Leadfeeder 或最适合您业务的付费工具），您您会发现谁访问了您的网站。

让我们在这里考虑一个理想的案例场景，回到我们之前的 ABM 业务示例。 想象一下，您聚集了一群人，他们一次花几分钟浏览您的网站，包括产品页面，但从不尝试进行转换。 研究告诉您，他们似乎都来自您所在国家/地区的三星总部。

这听起来像是您有针对性的 ABM 活动的完美导入。 你知道三星的很多人都知道你是谁，你做什么。 这提供了一个理想的机会来介绍您自己作为业务联系人并寻求就您的两家公司如何合作展开对话。

最终，SEO 分析是所有营销机会的金矿——包括 ABM。 如果有效的 SEO 是成功企业的基础，那么将基于帐户的营销视为帮助您建立和扩展商业帝国的天赋和技巧。

Joe Dawson 是战略增长机构的总监 Creative.onl, 总部设在英国。 他可以在推特上找到 @jdwn.