如何从自然流量中推动 B2B 转化

如何从自然流量中推动 B2B 转化

30 秒总结:

  • B2B 转化渠道漫长且不可预测,您的 SEO 策略应反映出这一点
  • 因为做出购买决定需要多个接触点,所以 B2B SEO 策略应同时关注信息和商业短语
  • 品牌驱动的搜索对您的转化至关重要,因为 B2B 客户倾向于仔细考虑所有选项
  • 虽然针对信息查询进行优化很重要,但请确保每个页面上都有不同的转化路径
  • 跨现场和非现场渠道创建一致的视觉标识,以提高每个接触点的品牌识别度

B2B和B2C之间有一个关键区别 转换:B2B 购物几乎从来都不是自发的。 它需要几个决策者(统称为决策单元或 DMU)来审查几个选项并做出选择。

因此,B2B 购物之旅可能需要数周和数月的时间。

显然, 有机搜索优化策略 应该应对这一挑战,确保更多由有机排名驱动的点击会带来潜在客户和销售。

1. 为销售渠道的 TOFU 和 MOFU 部分创建 SEO 驱动的登陆页面

从根本上说, B2B 营销漏斗包括 三个阶段:上、中、下。 最后阶段是最终销售发生的地方,并且 可能需要八个接触点 (即潜在客户以某种方式查看网站或与网站互动)以最终确定购买决定。

传统上,在 SEO 方面,企业倾向于优先考虑推动直接销售的目标网页。 在 B2B 中,这几乎是不可能的,因为客户往往会在购买前进行大量搜索。

这就是为什么信息搜索查询(那些驱动漏斗顶部的查询)在 B2B 中与商业查询一样重要。

操作方法查询

操作方法查询非常吸引人,因为访问者在执行教程中的步骤时往往会停留在页面上。

如果您设法解决了客户的问题,这些也可能是可以推动转化的交易查询。

通过提供有用的说明(您的产品作为解决方案的一部分包含在非促销上下文中),过滤您的关键字列表以进行操作查询并开始优化工作。

你也可以 使用谷歌搜索控制台 查找您的网站已经排名的操作方法查询:提出一个计划来提高您的排名:

通过搜索栏建议密切关注您(和竞争对手)的品牌搜索查询

谷歌的人也问和建议

People Also Ask 和建议都会影响搜索过程,因为它们会在人们搜索时出现,从而为他们提供更多想法。

此外,两者都是动态的,也就是说,它们会根据人们在搜索框中输入的内容或他们选择单击的内容而变化。

由于这两种搜索功能都可以改变客户前进的方向,因此您需要密切关注这些功能并针对其中显示的每个相关查询和问题进行优化。

确保你真的 搜索 针对您的每个目标关键字,记下 People Also Ask 结果以及如何在您的网站上最好地解决这些问题。 你可以用你现在的 常见问题或知识库 或在专门的文章中回答每个问题,具体取决于答案的深度。

2.密切关注您(和竞争对手)的品牌搜索查询

由于 B2B 购买通常需要长期投资和承诺,B2B 客户往往会在最终购买之前仔细考虑和比较所有可能的选择和备选方案。

这意味着您的品牌名称将被大量搜索。

您的品牌也将与您的竞争对手一起被搜索。

通过搜索栏建议密切关注您(和竞争对手)的品牌搜索查询

难怪在 B2B 中这些查询总是很受欢迎:

  • 品牌名称替代品
  • 品牌名称 1 与品牌名称 2

将您的品牌名称视为关键字,并为此不断优化您的网站。 这是一个永无止境的过程,因为您的竞争对手很可能也在做同样的事情。

请记住,以品牌为导向的搜索是客户购买过程中最重要的部分。

3. 计划和监控您的搜索驱动购买之旅

一旦这些搜索者登陆您的网站,他们会从那里做什么?

虽然针对信息意图查询进行优化很重要,但不要忘记规划从这些信息页面到销售渠道的不同转化路径:邀请人们与您安排演示、注册网络研讨会或注册免费试用.

确保充分利用您的 铅磁铁潜在客户资格调查:这些通常是信息页面的最佳转换路径,因为它们符合搜索意图并为所涵盖的问题提供更多答案。

铅磁铁在上下文相关时效果最好,例如,备忘单、清单和流程图可以更轻松地实施操作指南内容。 HubSpot 是上下文 CTA 和铅磁铁做得很好的主要例子:

HubSpot 铅磁铁示例

此外,确保您的所有资产都带有视觉品牌:您的有机搜索驱动的访问者应该能够记住您,以便您的工具在下一个接触点看起来很熟悉。

使用您的徽标作为 水印 在所有图像上,使您的网站内的颜色保持一致,并且 跨越你的 社交媒体渠道 并确保您所有的下载(电子书、白皮书和其他资源)都包含您的视觉识别元素和返回您网站的链接。

从那里,确保您知道如何监控这些转化路径。 Google Analytics Behavior Flow 是跟踪人们登陆某个页面后倾向于去哪里的好方法。 您可以将此报告细分为通过自然搜索提到您网站的用户:

规划和监控您的搜索驱动的购买旅程,以通过您的自然流量推动转化

不要忘记使用 Facebook 像素能够 重定向 那些在社交媒体上自然搜索的访问者,以产生更多的接触点。 您还可以在以下情况下使用重新定位 投放 YouTube 广告. 两者都会提醒您过去的访客您的品牌,并使他们接近转化。

结论

转换自然搜索流量始终是一个挑战,尤其是在 B2B 利基市场中,客户不太可能在第一次访问时就对您的产品做出承诺。 然而,当您更好地了解自己的目标时,战略方法将逐渐提高您的转化率并促进您的潜在客户开发工作。

Ann Smarty 是 Viral Content Bee 的创始人、Internet Marketing Ninjas 的品牌和社区经理。 她可以在 Twitter 上找到 @seosmarty.

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