四种专家数字营销策略可转化漏斗底部的潜在客户

30 秒总结：

要转换漏斗底部的潜在客户，必须将数据支持的再营销与产品体验展示、独家优惠和相关追加销售机会相结合。第一个决定你应该瞄准谁，而其余三个解释如何瞄准他们。
通过（Facebook 和 Google）上的动态再营销，您可以针对之前访问过您的网站或应用程序的潜在客户发出立即购买的号召性用语。
产品演示、客户评论、推荐等在个性化时效果最好，展示您的产品如何帮助潜在客户克服他们可能面临的类似问题。
使用特别优惠和折扣作为最后一刻的推动来转换潜在客户。
如果您采用非侵略性策略，预购交叉销售/追加销售会很有效。

最艰难的前景位于营销漏斗的底部。最低的梯级是潜在客户采取转换行动的阶段。这使它成为一个火爆的战场。在那个阶段，潜在客户已经知道他们所有的选择。对他们来说，营销是一种信念，给予最后的推动力，使他们做出对你有利的购买决定。如果您不能转换漏斗底部的潜在客户，就没有销售。

转化漏斗图

来源： 皮克斯

客户越往下走，您就越应该将您的产品定位为他们所需的最佳解决方案。为此，您必须将再营销与产品体验演示、独家优惠和相关追加销售机会结合起来。第一个决定你应该瞄准谁，而其余三个解释如何瞄准他们。

1.再营销/重新定位广告

再营销背后的整个想法是重新抓住具有品牌意识的销售前景的兴趣，并在下次进行转化。这是完美的 BOFU 策略，最适合电子商务商店。不过，这并不像看起来那么容易。 BOFU再营销应该以直接转化为目标，而不是只做前景了解更多.

例如，如果您有一个电子商务网站，您的再营销策略可以包括带有直接链接的号召性用语以结帐（如果潜在客户的购物车中已有产品）或快速将产品添加到他们的购物车（如果他们以前只浏览过您的商店）。那些被称为 Facebook 的动态广告（或者 Google 动态再营销) 并被许多电子商务商店用于展示包含人们在其网站或应用程序上查看过的产品的广告。

来源： Facebook 动态广告格式

使用 Google Display Network 或 Facebook Ads Manager 设置再营销广告时，您可以根据您希望客户采取的行动设定目标，例如在您的网站上购买或直接致电您的公司（客户可能需要支持才能完成购买，尤其是在B2B 营销）。

2. 示范实施

BOFU 是您为您的产品和展示论证您的理由的最终机会，不仅仅是为什么它比竞争对手更好，而且主要是它如何帮助潜在客户。

在展示推荐和视频演示时，个性化仍然是神圣不可侵犯的。向每位潜在客户展示符合他们特定需求的评论或演示。如果您之前已经收集了一些有关潜在客户的信息（在 TOFU 和 MOFU 阶段），那么这种方法效果最好。

例如，如果您的产品面向多个行业的客户，则展示行业特定的用例、演示、客户案例和评论。当潜在客户看到您的产品如何帮助其他与他们有类似需求的人时，他们会更鼓励他们转换。你必须给他们看。

转换漏斗底部潜在客户的数字营销策略 - 展示实施

来源： Hubstaff 演示视频在其着陆页上运行

请注意，B2B 产品的演示实施不仅限于内容。它也可以作为咨询要约。通过咨询，您可以收集有价值的数据并了解您的潜在客户，同时还让您有机会直接分析您的产品如何以在线广告无法做到的方式帮助他们解决特定问题。

3.提供折扣或特别优惠

BOFU 营销的目标是在决策阶段为潜在客户提供一个不可抗拒的报价，使他们对您的产品的信念平衡。特别优惠可以帮助您实现这一目标。例如，当您的竞争对手对相同服务收费时，提供免费送货或免费安装可能会比其他方式为您赢得更多的客户/客户。

顾客喜欢打折。根据 2020 年 Valassis 消费者英特尔报告，60% 的顾客声称优惠券会引导他们尝试新产品，而 53% 的顾客承认优惠券可以让他们选择他们通常不会光顾的品牌。更重要的是，72% 的人优先考虑使用优惠券/折扣来省钱。

转换漏斗底部潜在客户的数字营销策略 - 提供折扣和特别优惠 - 示例 Valassis

资料来源：瓦拉西斯

虽然激励潜在客户进行购买可能是最常见的策略，但它并不总是有效。尤其是在节假日期间，不乏折扣。您需要一个明确的计划来取得成功并转化漏斗底部的潜在客户。

折扣定价不仅仅是不分青红皂白地提供优惠。这需要仔细制定战略。要想打折成功，您需要知道哪种特别优惠最适合您的受众。 A/B 测试在这里派上用场。它可以帮助您确定免费送货是否比为您的观众提供 10% 的折扣或免费赠品更有效。

4.预购交叉销售或追加销售

当潜在客户还没有被说服购买主要产品时，向他们提供额外的（甚至更贵的）项目似乎违反直觉。营销人员通常会等到潜在客户转化后才向他们追加销售。预购交叉销售/追加销售是棘手的，这就是为什么许多营销人员避免使用它们的原因，您不想通过要求他们花更多钱购买昂贵的附加产品来吓跑已经相信的客户。在电子商务网站上，预购交叉销售/追加销售通常显示在产品页面、购物车页面或结帐页面上。

正确地做事需要机智。预购交叉销售/追加销售机会必须是：